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般若廣告日志---有獎銷售
作者：書宏 時間：2004-2-21 字體：[大] [中] [小]
有獎銷售
美國人在伊拉克搞了有獎舉報薩達姆的活動，獎金是2500萬美金，報紙上說，居然有3000人認為自己是薩達姆去排隊領獎金。
我不覺得這三千人純粹都是為了和美國人逗樂的。這三千人中肯定有人認為自己就是薩達姆，甚至，他們都想好了如何去花這兩千多萬的美刀。從報紙和電視上我們知道伊拉克因為飽受戰(zhàn)爭之苦，而使得經濟倒退，窮怕了。窮的惡果就是人窮志短。而志氣短的特征就是心理脆弱。
因此，在我的客戶中，我不主張客戶搞有獎銷售，雖然這個見解屢被拋棄，但我還是堅持這個觀點。中國最早的有獎銷售是年廣久，最高獎是一輛上海牌小轎車，不僅轟動了那個傻子瓜子的家鄉(xiāng)，也轟動了當時的中國，他的家鄉(xiāng)人盛傳，年廣久賺的錢用麻袋往家抗，一麻袋又一麻袋。
之后的很多年里，越來越多的有獎銷售，以至于國家頒布法規(guī)，有獎銷售的獎金不得超過5000元人民幣。世界杯期間，很多企業(yè)都搞了有獎銷售，獎品是免費去世界杯看球，那么，少不了這些品牌和企業(yè)都要和工商部門費一番口舌，出一趟國看球，機票加食宿怎么那5000元也是不夠的。于是就編詞，編得自己都不信了，大家就睜一眼閉一眼了。
這詞我就編過，回想起來挺不好意思的。
當然，有獎銷售能夠直接刺激銷售，在一定時間內獲得很好的利益，但仔細觀察這些年的經歷，發(fā)現，有獎銷售對當時的銷售刺激越達，越對后面的品牌建設越不利。
我曾經接待過無數個有獎銷售未中獎的投訴者，什么奇怪的要求都提出過。其中一個投訴我說，我必須補償他半年的購買晚報的報紙錢，原因是我們的中獎號碼在當地的晚報刊登，一期期的，但整整半年都沒有他中獎的消息，他卻買了半年的報紙。他說，如果不是我們的有獎銷售，他是絕對不會花錢買報紙的。
還有沒有中獎的完全已經崩潰，沒有任何緣由，就是沒有中獎卻受了打擊，經受不了。如果你不搞這個有獎銷售，我是絕對不會買你這個產品的，現在買了這個產品，卻沒有中獎，你主辦者就是有責任，我要控告你，我要用一輩子告訴別人不要買你的產品，你們是騙子。
當然，這些年我操刀的促銷和廣告行為從來沒有想過要欺騙誰，我們受客戶的委托做大量的促銷和廣告活動，可以捫心自問，客戶也沒有想過要欺騙誰，我的客戶在這種情況下所表現的良好的道德素質和誠信都是非常令人感動的。
但遺憾的是，有獎銷售本身，中獎者只能是少部分，讓少部分人獲得了快樂和利益，卻傷害了大多數人的情感，這是很為難的一個結果。
會有很多客戶和同行會對這個觀點不以為然，那是因為就因為你是客戶或者是我的同行，所以你很難體會到生活在中國底層人的情感和尊嚴。那個消費者半年的報紙錢我沒有賠給他，等價值地送了他瓶酒，他表示了滿意，并很為自己爭取到的權益而滿意。
半年的報紙錢對于很多消費者很重要。對消費者的情感更重要。
我們希望有獎銷售能夠讓市場更活躍，讓消費者在消費時更有樂趣，讓銷售額能夠上去。
但我們的市場心理承受能力太脆弱了。大多數人并不以此為樂，很多人期望能夠以此改變生活。一旦這個期望破滅，那么就會將生活中所有的問題都遷怒于這個活動或者這個品牌。這樣的話，就讓我們的促銷活動承擔樂了太多沉重的社會負擔。
市場在發(fā)展，很多策略可以使用。有獎銷售，慎用！
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